Canaux de commercialisation B2B : qu’est-ce qui est le mieux pour une entreprise ?

Donc, vous avez la passion d’aider les autres entreprises. D’où l’entreprise B2B que vous possédez et que vous souhaitez aider à prospérer !

Vous avez la marque, le financement et tout ce qu’il faut, mais avec le large éventail de canaux que vous pouvez utiliser pour votre marketing B2B, il peut être facile d’être dépassé. Il y a beaucoup de choses à planifier, sans parler de devoir allouer un budget à chaque canal, alors mettre en place une stratégie de marketing B2B florissante peut être difficile !

Cependant, cela ne doit pas forcément être le cas.

Selon le secteur d’activité dans lequel vous évoluez, vous pouvez attendre du succès d’une variété de canaux et d’activités marketing. Cet article vous aidera à comprendre quels sont les canaux de marketing B2B sur lesquels vous devez vous concentrer lorsque vous souhaitez stimuler et créer une stratégie marketing solide pour aider vos passions à prendre vie !

Pourquoi des canaux numériques ?

Avant d’aborder les canaux spécifiques, pourquoi vouloir se tourner vers les canaux numériques de marketing B2B ?

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles de nombreuses entreprises B2B doivent se tourner vers les canaux numériques. Par exemple, les canaux numériques de marketing B2B sont :

1. Rentables

Par rapport au marketing sortant, le marketing numérique est extrêmement rentable. Le marketing numérique permet à votre entreprise d’obtenir le meilleur retour sur investissement possible pour vos campagnes, car vous pouvez en avoir plus pour votre argent, surtout avec l’exposition !

Je veux dire, pensez à l’argent que représente l’impression de publicités qui ne touchent que ceux qui voient physiquement ces impressions ? Avec le marketing numérique, vous pouvez facilement surveiller vos dépenses et faire des ajustements pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre marketing numérique à un taux d’exposition plus élevé !

2. Facile à suivre

Avec des outils comme Google Analytics, le marketing numérique peut suivre où va votre argent et quelle est son efficacité vis-à-vis de votre public cible. Vous pouvez utiliser Google Analytics pour évaluer les visiteurs du site, le temps passé sur vos pages, les taux de conversion, et bien plus encore ! N’est-ce pas génial ?

Puisque vous pouvez suivre vos chiffres, vous serez mieux à même de repérer les stratégies qui optimisent le mieux votre budget et vos campagnes. Cela vous permet également de tester différentes stratégies pour un meilleur retour sur investissement.

3. Amélioration de la marque

Le marketing numérique permet également à la marque de votre entreprise d’apparaître plus haut dans les résultats de recherche pour les mots-clés et les expressions liés à votre activité. Grâce aux efforts de PPC et de SEO, votre entreprise peut être plus apparente pour un plus grand nombre de personnes plutôt que d’être limitée localement par le marketing sur papier et les tactiques de la vieille école.

La marque de votre entreprise s’améliore.

4. Qualité remplie

Le marketing numérique vous permet d’atteindre et de trouver activement les personnes qui recherchent déjà vos produits ou services en ligne, ce qui vous permet de gagner des prospects plus qualifiés.

La qualité est au rendez-vous.

Avec les stratégies de marketing traditionnelles, vous augmentez la notoriété générale de votre entreprise B2B, mais vous n’avez peut-être pas de revenus directs associés aux personnes que vous voulez vraiment atteindre. Vous atteignez peut-être les masses, mais vous gaspillez également de l’argent sur des personnes qui ne recherchent pas activement vos services/produits.

5. Des résultats rapides

Il existe de nombreux canaux de marketing numérique qui peuvent fonctionner rapidement, donc si vous cherchez à stimuler le trafic web, les prospects et les revenus rapidement, ils peuvent être d’excellentes options.

Il existe de nombreux canaux de marketing numérique qui peuvent fonctionner rapidement.

Par exemple, la publicité PPC peut commencer à apporter des prospects de qualité en quelques heures seulement. Le PPC vous permet également de personnaliser et d’optimiser vos stratégies en fonction des données que vous recueillez lorsque vous commencez à atteindre plus de clients potentiels.

Canaux de marketing B2B sur lesquels se concentrer

Maintenant que vous comprenez pourquoi le marketing numérique est si bénéfique, examinons les canaux de marketing B2B sur lesquels vous devriez vous concentrer !

Recherche payante et publicité numérique

Cela n’a pas d’importance de savoir à quel point votre entreprise B2B est incroyable, à quel point votre site est optimisé ou à quel point vos clients vous aiment – si vous n’êtes pas une entreprise « chaude « ou bien connue, vous allez probablement avoir du mal à apparaître en haut de la page de résultats des moteurs de recherche avec des efforts organiques uniquement.

La publicité numérique et le référencement payant. C’est particulièrement vrai si vous essayez de vous classer pour des recherches très concurrentielles où les entreprises recherchent des produits et services spécifiques. Les annonces payantes par clic (PPC) et les annonces sociales payantes peuvent vous aider à obtenir l’attention que votre entreprise B2B mérite !

Google AdWords, en particulier, est une excellente plateforme à explorer pour les entreprises B2B. Vous pouvez créer des annonces qui seront montrées aux utilisateurs qui recherchent des requêtes spécifiques, ce qui vous permet d’apparaître en tête des résultats de recherche lorsque des clients potentiels recherchent activement vos services/produits spécifiques.

C’est une excellente façon d’attirer l’attention sur votre entreprise. Par exemple, si vous êtes une entreprise B2B qui vend du mobilier de bureau, vous voudrez vous assurer que vous êtes en tête des résultats de recherche comme les saisies Google ci-dessous :

Les médias sociaux payants sont un excellent moyen d’accroître votre bassin de clientèle. Vous devez faire partie de l’action pour être compétitif en tant qu’entreprise B2B mais, plus important encore, vous devez vous assurer d’être spécifique et ciblé. Pour réussir avec le social payant, vous devez sortir des sentiers battus et envisager des options astucieuses comme :

• Cibler des audiences spécifiques
• Créer des annonces engageantes
• Promouvoir des offres spéciales
• Envoyer des pièces de suivi du service client
• Mettre en place des appels à l’action pour des actions spécifiques que vous voulez que les clients potentiels fassent

Si vous avez besoin d’aide, nous pouvons vous aider… je dis ça comme ça… Nous sommes une entreprise B2B qui aide avec des trucs comme ça ! (faites-nous savoir ici si vous souhaitez en savoir plus sur ce que nous pouvons faire pour vous !).

Marketing de contenu

Il existe de nombreuses études qui ont établi que la publication d’une quantité constante de contenu par mois peut considérablement augmenter le trafic de votre site web ! En fait, les entreprises qui ont publié 16+ articles de blog par mois ont obtenu presque 3,5X plus de trafic que les entreprises qui ont publié entre 0 – 4 articles mensuels. Dingue, hein ! Et vous pensiez que le blogging était réservé aux blogs de mamans…

Le marketing de contenu, qu’il s’agisse du blogging, des livres blancs, des eBooks ou des podcasts, fonctionne vraiment si vous le faites correctement. Chaque fois que vous publiez un contenu engageant, vous créez une nouvelle opportunité d’être trouvé sur les moteurs de recherche, les médias sociaux et par de nouveaux clients potentiels.

Maintenant, avant que vous ne vous sentiez dépassé en pensant que vous devez écrire des romans de contenu significatif, sachez qu’un marquage de contenu B2B efficace ne consiste pas à écrire un article de blog de 200 mots quelques fois par semaine ou à poster une campagne vidéo magnifiquement réalisée.

Le marketing de contenu B2B consiste à donner aux clients potentiels de la valeur, des informations et une raison de vous choisir. Qu’il s’agisse de partager des informations utiles, de créer du divertissement ou de développer une « communauté « qui les aide à se sentir à part de quelque chose de « plus grand «, le contenu doit donner de la valeur aux gens. Si vous faites cela, les clients potentiels voudront investir et s’engager avec vous.

Voici quelques-uns des conseils et des moyens créatifs que vous pouvez utiliser le contenu dans vos canaux de marketing B2B :

Qualité plutôt que quantité

Veuillez vous assurer que vous ne rompez pas du contenu pour le plaisir des chiffres… vous avez besoin d’un contenu de qualité et d’informations utiles que les gens voudront partager et avec lesquelles ils s’engageront. La qualité est un élément essentiel de votre stratégie de marketing.

Cela étant dit, vous devriez viser à publier du nouveau contenu chaque semaine, car les algorithmes de Google récompensent les sites qui partagent un contenu pertinent, cohérent et original que les gens trouvent utile !

Facilitez le partage

Vous devez vous assurer de tirer le meilleur parti de votre travail en disposant d’options de «partage» ou de «sauvegarde» qui permettent à vos lecteurs de partager immédiatement votre contenu sur leurs pages de médias sociaux.

Pourquoi ne pas obtenir une plus grande exposition si vous le pouvez ? Offrir une option de partage facile rend les gens plus enclins à commenter et à partager votre contenu sur LinkedIn, Facebook et d’autres plateformes ! Encore une fois, toute exposition est une bonne exposition !

Le brainstorming est la clé

Si vous avez du mal à réfléchir à ce sur quoi écrire, commencez à faire un brainstorming sur des sujets relatifs à votre activité B2B. Par exemple, si je possède un service téléphonique B2B, je pourrais commencer à faire un brainstorming sur une liste de sujets et de questions pertinentes pour mon blog/posts comme:

• Statistiques sur les téléphones en 2018
• Comparer et comprendre les paiements d’assistance téléphonique
• Tips et astuces pour augmenter les ventes par téléphone en B2B
• FAQ : Les services mobiles et le B2B
• Quelles sont les techniques d’appel de vente B2B efficaces qui fonctionnent
• Comment le mobile remodèle le marketing B2B
• Comment faire une bonne première impression lors des appels téléphoniques B2B

Offrir des ressources significatives dans votre marketing B2B amènera plus de personnes sur votre site web. Et ces personnes sont plus susceptibles d’avoir besoin de vos services à un moment donné puisqu’elles recherchent déjà des ressources sur des sujets similaires.

La vidéo est la clé

Le marketing de contenu B2B a également constaté les avantages de l’utilisation de la vidéo / réalité virtuelle, puisque 91 % des spécialistes du marketing B2B s’abonnent à du contenu sous forme de vidéos, de podcasts et même de webinaires.

Que pouvons-nous apprendre de tout cela ? Les gens aiment regarder des vidéos en ligne, donc présenter un contenu approfondi et interactif plaira à votre public et plus encore s’engagera.

En tant que client, c’est une vidéo utile qui vous donne envie d’en savoir plus sur Salesforce et ses services. Elle est de grande qualité, informative et vous laisse le sentiment d’être soutenu par l’équipe Salesforce !

Voilà comment la vidéo peut fonctionner pour votre entreprise ! Les vidéos de contenu B2B efficaces peuvent inclure :

• Vidéos comment faire
• Vidéos d’explication
• Vidéos didactiques
• Vidéos d’interview
• Vidéos sur la mission de l’entreprise
• Vidéos sur la culture d’entreprise
• GIFS

En créant du contenu de ce type, on partage facilement, de manière engageante et créative, des informations avec des clients potentiels. Le marketing de contenu B2B est l’un des meilleurs investissements à long terme que vous pouvez faire dans votre entreprise. Ce n’est pas le moyen le plus rapide d’obtenir plus de ventes, mais il finira par devenir votre source la plus importante et la plus rentable de nouveaux revenus.

Marketing sur les médias sociaux

Ayant la main sur le marketing de contenu, les médias sociaux sont un autre excellent canal de marketing B2B que vous devriez utiliser ! Le pouvoir est entre vos mains pour créer du contenu sur les médias sociaux qui vous distingue en tant que leaders d’opinion dans votre domaine. Un contenu de qualité vous permet non seulement de vous construire un nom et une niche, mais vous établirez des relations avec les personnes qui s’intéressent à vos services et à vos produits.

Les médias sociaux sont un autre excellent canal de marketing B2B à utiliser. Les gens cherchent des réponses et comme la plupart d’entre eux passent la majorité de leur journée sur leur téléphone portable/compte de médias sociaux, pourquoi ne pas les aider à trouver des solutions dans les endroits où ils passent du temps ?

Pas besoin de dépenser de l’argent pour des panneaux publicitaires, des bannières derrière des terrains de baseball ou des autocollants pour pare-chocs. Vous pouvez facilement être vu sur les canaux de médias sociaux que les gens utilisent quotidiennement ! De nombreux spécialistes du marketing B2B sont réticents à l’idée d’adopter les médias sociaux, mais cela vous aidera à partager des informations à moindre coût et plus efficacement.

Les principaux points pour lesquels vous utiliserez les médias sociaux sont :

• Cultiver et développer les relations
• Établir la valeur de vos plateformes sociales

Les entreprises B2B communiquant directement avec les individus qu’elles servent, les médias sociaux deviennent un moyen naturel d’atteindre les personnes à la recherche de solutions. Vous n’avez pas besoin de poster de manière excessive, mais juste de manière constante avec du contenu de qualité qui distingue votre entreprise comme une ressource et un lieu significatif que les gens visitent ! (Petit conseil, utilisez des applications comme Buffer et Hootsuite pour créer des calendriers de publication sur les médias sociaux – cela permet de gagner du temps et de la santé mentale !)

Sachez que la plupart des publicités sur les médias sociaux sont bon marché, efficaces et vous aident à créer un sentiment de fiabilité ! Utilisez des stratégies sociales payantes, des vidéos et l’hébergement d’événements en direct ! Toutes ces actions aideront à vous démarquer en tant qu’entreprise abordable et engagée qui veut être une ressource pour les clients potentiels !

Effectuez des recherches sur les canaux de médias sociaux qui ont du sens car il n’y a pas que LinkedIn. Facebook, Twitter et Instagram sont devenus des endroits incroyablement populaires pour que les gens se connectent avec les entreprises. Pensez également aux communautés comme YouTube et Google+.

N’oubliez pas que les médias sociaux servent à établir des liens avec vos clients, mais ils vous aident également à comprendre les sujets, les points de douleur et les intérêts de votre public cible afin que vous puissiez y répondre en temps réel.

Marketing par courrier électronique

Le marketing par courrier électronique est la forme la moins chère de publicité sur Internet car il vient essentiellement compléter vos autres efforts de marketing numérique. Tout ce que vous devez généralement payer est une sorte de service de marketing par courriel comme MailChimp, Hubspot ou Autopilot HQ. Vous pouvez vous concentrer en toute confiance sur ce canal, car il a beaucoup de statistiques sur le fait d’être le canal de marketing B2B le plus générateur de revenus pour la plupart des industries !

L’e-mail est facile et il peut être un moyen amusant de partager des nouvelles, des conseils, des personnalités et le succès derrière votre entreprise B2B. Voici quelques conseils et astuces pour réussir le marketing par e-mail des entreprises B2B :

Les lignes d’objet sexy

En pensant au sujet, au verbe et à l’objet, il n’y a qu’une quantité limitée d’intérêt que vous pouvez créer dans une courte petite ligne d’objets d’email. Soyez percutant, informatif et unique avec vos lignes d’objet ! Pour ce faire, recherchez des verbes et des objets d’action intéressants.

Par exemple, si vous voulez informer une entreprise sur votre logiciel de publicité PPC, regardez les exemples suivants :

Confessez : votre PPC est un gâchis » versus « Obtenez de l’aide PPC aujourd’hui !».

Sur ces deux choix de lignes d’objet, laquelle frappe davantage l’intérêt et ajoute un sujet accrocheur ? Vous devez être réfléchi avec chaque élément de pièce d’e-mail car vous avez besoin que les gens ouvrent et soient intéressés par ce que vous envoyez dans leur boîte de réception.

Nous vivons dans le monde du SPAM, alors soyez différent et créatif !

Texte de prévisualisation efficace

Les gens ont une durée d’attention de poisson rouge des jours, donc les premières phrases de votre email – et surtout votre texte de prévisualisation – seront importantes. De nombreux outils de marketing par courriel vous permettront de définir le texte de prévisualisation. La règle de base est de définir le texte de prévisualisation.

Une règle de base est d’éviter d’avoir des phrases génériques comme «voir plus» ou «voir dans le navigateur». Le texte de prévisualisation devrait avoir des informations d’accroche snazzy qui donnent aux lecteurs un intérêt à cliquer et à lire votre contenu ! Pour cela, regardez efficacement en incluant :

• Des phrases «FOMO» comme : Aujourd’hui seulement, ce mois-ci, cette semaine
• Incitations et gratuités
• Des appels à l’action forts

En incluant des éléments comme celui-ci dans votre texte d’aperçu, les gens seront plus que susceptibles d’ouvrir votre contenu ! Elle est différente et leur donne des incitations !

Soyez personnalisable

Dans un monde de bots, de messages spammy et de contenu générique de photos d’archives, être personnalisable peut vous donner un réel avantage. En créant des e-mails avec une voix personnelle qui se concentrent sur les expériences personnelles, les histoires et l’humour, vous pouvez susciter l’empathie, la compréhension et la connexion avec vos lecteurs. Vous devez vous connecter à l’histoire du client si vous voulez réussir dans le marketing par e-mail B2B !

À l’ère du «agissez maintenant» et de l’attention générique aux clients, il est payant d’être authentique et d’utiliser une voix personnelle.

Allez droit au but

Votre public essaie rapidement de comprendre ce dont vous avez besoin dans un e-mail, alors ne faites pas une introduction cotonneuse – allez à la «viande». Si votre public ne reconnaît pas votre marque, alors visez à être court et à aller droit au but dans vos emails.

Soyez réfléchi avant d’envoyer

Vous devez réfléchir au moment où vous voulez envoyer un appel à l’action et un contenu d’email spécifiques. Si vous avez une vente de vacances à venir, pensez de manière proactive, pas de manière réactive. Si vous êtes une entreprise B2B qui travaille avec des cabinets comptables, cela n’a pas de sens d’envoyer des promotions d’email marketing pendant la fin de l’année et les périodes où ils ne seront pas en mesure de prendre des décisions.

Pensez à l’esprit et aux horaires de vos clients afin qu’ils puissent recevoir efficacement vos messages. Le marketing par courriel est à la fois un art et une science. Pour la partie science, rappelez-vous que l’email mérite un crédit de revenus et une planification logistique. L’art de celui-ci vient avec l’artisanat de votre message efficace. Soyez réfléchi avec les deux !

Continuez à envoyer des courriels !

Même après avoir conclu un contrat, continuez à utiliser le marketing par courriel – vous ne savez jamais quand un client vous renverra des affaires. Qu’il s’agisse d’un client potentiel ou d’un ancien client, l’email permet de garder votre entreprise en tête.

Réseau d’événements

Un canal de marketing B2B de la vieille école qui reste efficace est le réseautage. Bien que le marketing numérique soit merveilleux, parfois, les touches personnelles sont encore la clé.

Si vous êtes une entreprise technologique B2B, parfois la meilleure façon et la seule façon d’apprécier pleinement vos services ou produits sont dans des expériences physiques comme des événements et des conférences. Ces événements vous permettent d’établir des connexions personnelles qui sont parfois perdues dans la traduction par des courriels et des appels téléphoniques.

Voici quelques façons de tirer le meilleur parti de vos efforts de réseautage:

Recherche des participants et du public cible

Avant toute chose, assurez-vous de vous rendre à des conférences et à des événements qui ont un sens. Effectuez vos recherches pour voir quels types d’entreprises et de particuliers se rendent aux événements que vous envisagez. Les événements commerciaux offrent aux entreprises B2B de toutes tailles des introductions précieuses à des relations qui pourraient déboucher sur de gros contrats, alors assurez-vous de vous connecter aux niveaux de leadership et aux entreprises qui ont du sens pour votre entreprise !

Avant même de vous rendre à l’événement, recherchez 10 entreprises cibles que vous y trouverez et connectez-vous avec leurs participants sur LinkedIn. Envoyez-leur un message pour vous présenter et partager que vous êtes impatient de vous connecter à l’événement. Cela vous aidera à briser la glace tout en facilitant l’identification de la personne lorsqu’elle sera à l’événement.

Lorsque vous êtes à l’événement, abordez les gens, suscitez la conversation, ajoutez de la valeur à leur entreprise et vous commencerez à construire une relation potentiellement significative.

Ne précipitez pas les choses

Les événements sont destinés à l’entonnoir de vente, à l’établissement de relations et à l’exposition, pas à conclure des affaires ! Ne vous montrez pas pressant et cherchez des moyens de comprendre les entreprises avec lesquelles vous vous connectez à un niveau plus profond afin d’avoir plus d’accroches pour des réunions et des demandes ultérieures. Posez les bonnes questions et cherchez des façons dont votre entreprise se connecte avec leurs points de douleur.

Écoutez d’abord, vendez ensuite… Vous voulez leur donner de la valeur et une relation, pas seulement un contrat transactionnel. Cela prendra du temps ! Ne vous contentez pas d’entendre la réponse d’un client, écoutez-le. Ce que vous écoutez, ce sont les indices de leurs besoins uniques &amp ; comment vous pouvez y répondre. En faisant cela, vous créez un sentiment de confiance, de connexion et vous produisez de meilleurs résultats !

Connectez-vous avec la technologie

Ne soyez pas CE gars qui ne se présente pas avec des cartes de visite ! Bien que les cartes de visite soient de la vieille école, elles sont toujours un élément de base du réseautage.

En plus d’échanger des informations, soyez confiant et proactif et faites un suivi auprès d’eux un jour ou deux après l’événement en leur faisant part du plaisir que vous avez eu à les rencontrer et à vous connecter avec eux. C’est également un excellent moment pour se connecter sur les médias sociaux.

BONUS: Bizarrement, les touches personnelles du passé sont parfois oubliées. Donc, au-delà des événements, faire des touches personnelles à l’ancienne, comme des notes de remerciement manuscrites après les réunions, est essentiel pour vous démarquer !

Canaux que vous pouvez utiliser

Avec ces différents canaux de marketing B2B, c’est à vous de voir lesquels fonctionnent efficacement en suivant vos résultats et en voyant ceux auxquels les clients répondent. En équilibrant les stratégies ci-dessus avec des stratégies de marketing direct, vous êtes sûr de faire croître votre entreprise B2B vers de nouveaux sommets !

Si vous avez besoin d’aide en matière de marketing B2B, faites-le moi savoir ici ou dans les commentaires. Nous sommes plus qu’heureux de parler avec vous de la façon d’équilibrer efficacement ce que vous faites actuellement avec de nouvelles stratégies numériques !

C’est une entreprise B2B, donc nous savons en quelque sorte de quoi nous parlons, et nous sommes heureux de vous aider également ! Contactez-moi et travaillons ensemble sur les passions : rendre les entreprises meilleures !